Si te preguntas qué es un lead y cómo puede ayudarte con tu negocio, o hacer el mejor uso de estos al hacer marketing online debes leer el siguiente post.
En las antiguas metodologías de marketing se solían tratar a los clientes por igual, sin prestarle demasiada atención a la etapa del embudo de ventas en la que se encontraba cada posible cliente según su conocimiento y lo propenso que pudiera llegar a estar de cerrar una venta. Y para darle una solución a esta problemática, en el marketing online trabajamos con la ayuda del concepto de prospecto o lead.
¿Qué es un lead?
Primero que todo debemos saber el significado de la palabra “lead”, la cual se puede traducir directamente como liderar, adelantar o tomar la delantera. Pero para el caso del marketing online, un lead es llamado también como prospecto de cliente.
En el marketing online la obtención de leads es un proceso que consiste en lo siguiente: El usuario realiza una búsqueda en Internet, ingresa en alguna página web y rellena un formulario donde solicita información a cambio de un contenido de su interés, para al final realizar una compra, hacer una suscripción o solicitar un servicio. Este procedimiento se hace en gran medida con la ayuda de herramientas como las landing pages y los “call to action”.
En otras palabras, un usuario deja en un formulario digital, que se encuentra dentro de una página web, suministrando sus datos de contacto -nombre, e-mail, teléfono, entre otros-, a cambio de recibir una oferta de un producto, una prueba gratuita de algún software, etc. Sin embargo, hay empresas que aún no saben realizar una correcta búsqueda o atracción de leads o clientes.
¿Para qué sirve?
Los leads son una manera de hacer marketing online, pero esto no quiere decir que todos son efectivos o mejor dicho, de la misma calidad. Son el primer paso para concretar la venta, por lo que debes contar con un lead de excelente calidad para garantizar la venta exitosa.
Al final de cada proceso de compra-venta se realiza una conversión, es decir, un conteo en porcentaje de los leads que terminaron en una venta, por lo que en ocasiones podrás medir qué tan positiva es tu tasa de conversión de leads en clientes reales de marketing digital.
¿Es muy importante tener leads?
Es indispensable tener leads ya que, como lo dijimos anteriormente, es el primer paso de la venta online, de la suscripción o de la adquisición del servicio. Solo luego de que se obtiene un lead se puede entablar una relación directa con ellos que les haga bajar por el embudo de ventas hasta la compra. Además, es muy importante contar con ellos porque de una u otra manera te permiten medir la efectividad de tus estrategias de marketing online, el costo y la ganancia de ellas.
¿Cómo saber si un lead es de buena o mala calidad?
Un lead cualificado es aquel que cumple con los requerimientos del cliente ideal. ¿Cómo saber cuál es el correcto? Pues aquí entra en juego la conversión. Por ejemplo, de 100 leads, se obtienen 9 ventas, al realizar la conversión se obtiene un 9 %; es un número bajo que indica que algo está fallando. Y así puedes saber si tienes una buena o mala estrategia.
El lead que estés usando debe adaptarse y entrar en el momento justo del embudo de ventas en el que se encuentra el usuario. Un lead de mala calidad es aquel que no culmina en una venta exitosa, al no haber sido nutrido con la información adecuada para que se convenciera de adquirir el producto, perdió el interés, o simplemente no está preparado económicamente.
Un posible cliente solo busca más información sobre el producto que le puede ofrecer solución a una problemática; mientras que un lead de calidad, luego de haber pasado por una estrategia de lead nurturing se encuentra prácticamente decido a comprar.
¿Cómo se pone en práctica un lead?
Se pone en práctica al momento que el usuario proporcionar su datos y se interesa en realizar la compra de un producto o servicio. Luego de esto, se inicia la comunicación con el cliente mediante el envío de e-mails o también a través de otros canales, con contenido que estén adecuado al momento del proceso de compra en el que se encuentra, para finalmente guiarlo con éxito a la venta.
Es importante resaltar que no solo el envío de e-mails es funcional. También se pueden aplicar otras estrategias como anuncios pagados en otras páginas webs distintas a la tuya, o en redes sociales. De esta manera los usuarios leads que no abrieron el e-mail enviado por tu empresa, pueden retomar el proceso de compra que habían dejado a un lado.
Luego de saber todo esto, tal vez te preguntarás, ¿cómo generar un lead? Es por este motivo que a continuación te daré algunos tips que te ayudarán a conseguir lead de calidad de manera exitosa.
6 consejos para generar lead
- Oferta: Estudia cómo despertar en el cliente la sensación de insuficiencia o de necesidad, así mejorarás el atractivo de la oferta. También debes saber qué título te va a funcionar mejor.
- Llama la atención: También conocido como CTA debido a sus siglas en inglés Call To Action, es una estrategia de captación de lead usada por la mayoría de agencias de marketing online. Y lo que busca es hacer que el cliente vea lo mucho que necesita tu oferta, así hará clic en un enlace que lo llevará hasta ella y no desperdicie ninguna oportunidad.
- Aumenta el número de suscriptores con ayuda de tu blog: Es común usar barras horizontales o verticales en todo el blog. En estas barras están contenidos los formularios de suscripción. De esta forma empiezas una relación con tu cliente ofreciéndole contenido de su interés a cambia de sus datos de contacto.
- Utiliza formularios sencillos: Son bastante importantes, ya que aquí se pierden muchos clientes si no se hacen los formularios indicados. Los típicos errores son: Registros muy largos que no están para nada enfocados. No tienen los campos adecuados a la oferta.
- Páginas de destino: Conocidas también como landing pages, son páginas donde los futuros leads van a “aterrizar” para poder dejar sus datos de una manera directa. Estas páginas ofrecen contenido de valor a cambio.
- Utiliza las redes sociales y transforma a tus seguidores en clientes: No te centres solo en la presencia de marca; el tiempo que inviertes en el medio social debe ser también para lograr nuevos clientes, suscriptores y obtener ventas. En este punto es recomendable usar formularios al final de las presentaciones o dejando enlaces directos a landing page, el tus perfiles, dentro de las redes.
Conclusión
Resulta obvio luego de hablar sobre las ventajas y las mejores formas de obtener lead que, la captación de los mismos es una estrategia fundamental en el marketing online, esta va a ser prácticamente el único método para obtener nuevos clientes, ya que es muy difícil que un completo desconocido pase directamente a comprar sin antes entablar una relación con tu negocio.
Por todo este motivo, te invito a trabajar junto con una empresa que esté preparada para realizar cualquier estrategia de marketing digital de manera exitosa.
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